Moyen-orient 2018-06-06T12:29:26+00:00

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Généralités Sur La région

Cette région fait régulièrement la une de l’actualité internationale. Les tensions et conflits de cette zone semblent constituer un enjeu économique pour le monde entier. Sans avoir besoin de faire l’état des lieux de ces tensions et de leurs origines, Il est nécessaire pour les acteurs de l’import/export, de comprendre les caractéristiques géographiques, humaines et économiques d’une des aires les plus importantes de l’économie mondiale mais aussi des plus complexes, si ce n’est la plus complexe.

Connaître l’espace et son animation géopolitique, économique et culturelle permet non seulement une précieuse connaissance du marché mais une agilité stratégique en fonction des instabilités de la région ou des opportunités naissantes. En effet les sources de richesse auparavant majoritairement energétiques, se diversifient, cette dépolarisation mérite une attention particulière de votre part.

Géographie Proche et Moyen-Orient

Proche, moyen ou extrême par rapport à quoi ? Et bien par rapport à l’Europe. En effet On entend souvent parler de Proche, Moyen ou extrême Orient avec des acceptations de leurs étendues qui varient en fonction des organismes et des pays. Par exemple les Etats-Unis n’hésitent pas à y inclure le Maghreb comme le montre le projet le “Grand-Moyen-Orient”. Ici nous nous baserons sur la suivante :

Turquie, l’Iran, l’Irak, la Syrie, le Liban, la Jordanie, l’Arabie Saoudite, les Émirats arabes unis, Oman, le Yémen, le Qatar, Bahreïn et le Koweït, l’Égypte, l’État d’Israël ainsi que les territoires palestiniens. que les territoires palestiniens.

Cette zone est traversée par quatre grands fleuves : Le Tigre et l’Euphrate (le plus long) qui parcourent la Turquie et l’Irak, le Chatt-el-Arab qui sépare l’Irak de l’Iran et le Nil.
Au niveau des chiffres, la superficie de cette zone est estimée à 6 997 934 km2 avec 98% de terre et 2% d’eau. L’altitude maximale se situe au niveau du mont Damavand (5604 m) et la minimale au niveau de la mer Morte -417m.

Hydrologie

Après ces quelques données géographiques il est important d’aborder le thème sensible de l’hydrologie au Moyen-Orient. La question de l’eau et de son partage est souvent un point de conflits entre les territoires de la région. C’est devenu un enjeu vital au Moyen-Orient, quasiment autant que les hydrocarbures. Dans un contexte de tensions politiques et de mort programmée de la plus grande étendue d’eau de la région, le lac d’Ourmia, épuisé par la construction de barrages tous azimuts des années 1990.

Depuis des siècles, l’eau a toujours été appréhendée comme une ressource rare et sacrée par les civilisations qui peuplent cette région. Une source de vie et fondatrice de grandes civilisations. La symbolique nourrit en grande partie le système de croyance arabe et hébreux, ce qui, compte tenu de la topologie de la région, est tout à fait compréhensible.Nous avons vu précédemment que ce territoire était composé de seulement 2% d’eau, On pourrait croire que les ressources sont faibles mais contrairement aux idées reçues ce n’est pas tant un problème de manque mais de répartition. Le pourcentage évoqué vient d’une perspective de surface. En effet,le périmètre occupé par les étendues d’eau n’est relativement pas très grand mais la quantité ne manque pas. Le problème est que les ressources sont très concentrées dans l’espace. Le Moyen-Orient étant composé de nombreux lieux arides et désertiques, les populations tentent au maximum d’aménager leur milieu naturel pour optimiser leurs accès à l’eau, car sans eau la production agricole est très difficile, ainsi que la vie en général. Or, ces ressources hydrauliques étant proches des unes et loins des autres, il est difficile d’éviter les disparités, donc les conflits. C’est une règle de base de l’économie, lorsqu’il y a nécessité de partage, il y a compétition et divergences d’intérêts, donc tensions. Surtout dans une configuration comme celle-ci.Ainsi, même si l’on voit souvent le Moyen-Orient comme une zone aride ou l’accès à l’eau est difficile, la situation varie en fonction des pays. Certains pays disposent de milliers de mètres cubes par habitants comme par exemple l’Irak ou la Turquie, pendant que d’autres comme la Jordanie ou les territoires palestiniens sont dans ce que l’OMS appelle une situation de “stress hydrique” avec seulement quelques centaines de m3 par habitants. Il y a un réel problème de répartition qui exacerbe les tensions entre les nations. Nous resterons prudents vis à vis des chiffres car ils ne sont pas toujours fiables. En effet les chiffres constituent un outil de pression politique important concernant la répartition de l’eau. Il y a une véritable “bataille des chiffres”, ainsi pour limiter la quantité d’eau à libérer vers l’aval les pays en amont tentent de minimiser au maximum l’apport du cours d’eau qui les traverse. Dans ce sens les états en aval vont avoir tendance à montrer des chiffres beaucoup plus bas pour réduire la consommation des états en amont.Les projets d’infrastructures (barrages, aqueducs etc..) au niveau des grands fleuves entrepris par certains pays suscitent les réactions des autres pays riverains qui ne veulent pas voir la couverture tirée de l’autre côté. On peut prendre l’exemple des tensions entre la Turquie, la Syrie et l’Iran qui se sont exacerbées avec le projet de barrages turcs de grande envergure GAP, qui menacent de réduire considérablement le débit des pays en aval.Quant au Jourdain il fait partie intégrante du conflit israélo-palestinien en impliquant la Jordanie. Vous l’aurez compris, à chaque source d’eau son conflit.Les tentatives de coopérations échouent souvent et le ton monte très régulièrement entre les différents gouvernements. L’absence d’un droit international sur le partage des eaux ne facilite pas les choses, livrant les états à leur bonne volonté et aux longues discussions qui s’enlisent et aboutissent rarement.

Le carrefour des cultures

Le Moyen-Orient brasse une extrême diversité. Une mosaïque de communautés, de cultures et de religions que l’histoire a séparées ou réunies, parfois contre leur gré et qui crée dans certaines zone une véritable cocotte minute.

Ainsi le Moyen-Orient est l’intersection de trois grands ensembles culturels et géolinguistiques.L’aire culturelle arabe est la plus répandue avec près de 200 millions de locuteurs. Elle jouit d’un statut privilégié de par sa relation spéciale avec l’Islam. En effet c’est en arabe que le monde musulman qui s’étend au delà de cette aire, lit et interprète le Coran. Il faut néanmoins noter la présence de communautés venant de migrations ultérieures comme les turkmènes en Irak ou en Syrie, ou encore les Juifs installés en Palestine.L’aire culturelle turque. Il s’agit des langues dites ouralo-altaïques pratiquées en Turquie, en Iran ou en Irak. Mais la principale reste le turc de Turquie avec environ 75 millions de locuteurs. Cette dernière est dotée d’un alphabet latin depuis les années 20.L’aire culturelle persane. Le persan est une langue indo-européenne qui s’écrit avec l’alphabet arabe. Son air culturel s’étend au-delà du Moyen-Orient et s’entend jusqu’en Asie centrale (Afghanistan, Tadjikistan, Ouzbekistan).Enfin, l’importante minorité kurde, estimée à environ 40 millions de locuteurs. La particularité du peuple kurde est qu’il est partagé entre quatre états, à l’intersection des aires culturelles précédentes : Turquie, Irak, Iran et Syrie.

Complexe religieux

Le Moyen-Orient est en majorité une terre d’islam dominée par deux grands courants : les sunnites et les chiites. La fracture ou (fitna) a eu lieu en 661, pour cause la définition de l’autorité légitime dans l’islam. Qui doit diriger la communauté ?

On entend souvent parler des chiites et des sunnites sans pour autant comprendre ce que cela veut dire. Pourtant ce sont des notions à comprendre absolument pour cerner totalement l’atmosphère au Moyen-Orient et montrer à vos partenaires que vous connaissez un minimum leur culture.

Selon les chiites c’est aux descendants du prophète que revient la direction de la communauté. Pour les sunnites, écrasante majorité dans le monde musulman et estimée à 300 millions au Moyen-Orient (1 milliard dans le monde), la succession du prophète doit se jouer à la méritocratie, il doit s’agir du meilleur de la communauté. Il s’agit donc plus d’une controverse politique que théologique. Au fil du temps la fracture s’est affirmée et le différend s’est approfondi jusqu’à se transformer en séparation culturelle et sociale.

Les chiites sont à peu près 200 millions dans le monde musulman et sont regroupés en majorité au Moyen-Orient. Ils sont divisés en plusieurs groupes en fonction des imams dont ils reconnaissent l’autorité.

Le christianisme, est également présent dans la région mais recule en permanence. Pourtant l’Orient est le berceau du christianisme, mais aujourd’hui il ne reste plus qu’une dizaine de millions de chrétiens répartis entre 11 églises avec à la tête de chacune un patriarche. Il est difficile d’évaluer avec précision le nombre de chrétiens car les états, majoritairement musulmans ont tendance à baisser les chiffres, et les communautés à les gonfler. Ce que l’on sait, c’est que les coptes d’Egyptes sont loin devant avec près de 7 millions de chrétiens.

Enfin, les communautés juives étaient autrefois bien représentées et dispersées dans le Moyen-Orient, notamment en Iran. Aujourd’hui elles sont rassemblées dans l’état d’israël, seuls quelques centaines de membres constituent encore la diaspora présente en Iran et en Turquie.

Economie

La population au Moyen-Orient :

Les plus peuplés sont donc l’Egypte et la Turquie tandis que parmi les moins peuplés on retrouve le Bahreïn et Oman.
Sur ce tableau on trouve des données très intéressantes :

La densité nous donne une idée de la répartition humaine dans l’espace. C’est une donnée à ne pas négliger car les comportements sociaux et économiques ne sont pas les mêmes selon si les habitants vivent nombreux et proches dans un même espace ou si au contraire ils sont séparés et ont plus de kilomètres carrés disponibles par personne. Les interactions sociales changent, or on sait que celles-ci définissent en grande partie les besoins et comportements des consommateurs. Pour donner un ordre d’idée, une faible densité est inférieure à 100 hbts/km2 une moyenne entre 100 et 200 et une forte supérieure à 200. En France la densité est 116 habitants/km2, au Qatar 213,17 et au Bahreïn elle est de 1805 !La fécondité et l’accroissement naturel de la population donne une idée de la dynamique démographique d’un pays. On peut ainsi souligner le cas de la Syrie dont l’accroissement est négatif du fait de la guerre qui a tourmentée le pays ces dernières années.L’âge de la population ainsi que son espérance de vie témoigne du potentiel et de la santé démographique d’un pays. Comparés à la France, les populations/consommateurs/clients potentiels sont globalement plus jeunes dans les pays du Moyen-Orient et loin pour certains comme nous montre le tableau. Quant à l’espérance de vie, elle est nettement supérieure en France, ce qui est un indicateur de la qualité de vie et de l’accès aux soins.

Classement par pib

Le classement des pays par PIB ainsi que le PIB par habitant qui rend compte de l’activité du pays. Le pourcentage de population urbaine est également un indicateur pertinent dans la mesure où il définit le type de consommateur auquel vous avez affaire.

Voir le classement

Comment se porte l’économie sur votre destination ?

Les perspectives économiques pour 2018 n’étaient pas très optimistes pour le Moyen-Orient surtout pour les pays exportateurs de pétrole qui subissent des réductions de production, la volatilité des prix et des tensions géopolitiques persistantes. Par exemple l’Arabie Saoudite, la plus importante du monde arabe avait déjà connu un fléchissement de sa croissance de 1,7% à 0,4% à cause de ces baisses de production mais aussi des politiques d’assainissement budgétaires. Le Qatar quant à lui, devrait voir ses relations diplomatiques tendues avec ses voisins qui devraient peser sur son économie (embargo des autres membres du conseil de coopération du Golfe (CCG)).

Les pays exportateurs de pétrole du Moyen-Orient ont perdu des centaines de milliards de dollars depuis l’effondrement des cours du brut en 2014, transformant leurs énormes excédents budgétaires en déficits. Les mesures qui ont suivi pour y faire face ont affecté le pouvoir d’achat de la population : hausse du carburant et de l’électricité.Les seuls qui tirent leur épingle du jeu dans la région sont les Emirats arabes unis grâce à une économie diversifiée notamment grâce à Dubaï qui ne produit pas de pétrole. L’Egypte est restée sur un rythme stable en 2017 avec 4,2%. Une dépréciation du taux de change a eu un impact positif sur la compétitivité du pays en stimulant l’investissement et les exportations.Comme vous l’aurez compris, deux grands facteurs sont les tenants de la bonne santé de l’économie de la majorité des pays du Moyen-Orient : Les cours du pétrole et les tensions géopolitiques. Si ces deux facteurs se portent bien, comme prévu par la banque mondiale, et que les réformes de diversification de l’économie sont bien menées la croissance de la région devrait s’accélérer en 2018 et 2019. En effet dans cette hypothèse l’Arabie Saoudite devrait voir sa croissance accélerer à 1,2% pendant que l’Iran, 2ème économie de la région est attendue à 4%.De plus, l’investissement dans les infrastructures pour l’Exposition Universelle 2020 aux Emirats arabes unis devrait tirer l’économie de la région vers le haut. Une région enfin décidée à diversifier son activité avec des réformes visant à promouvoir l’activité hors secteur pétrolier.Cependant attention, les tensions dans les pays aux économies fragiles restent imprévisibles. La Libye, le Yémen ou la Syrie devraient encore subir les retombées économiques des conflits armés et tirer les résultats de la région vers le bas. En effet ces conflits privent les populations de services de base comme l’alimentation, l’éducation ou la santé. Sans parler de la fuite des forces vives du pays, qui s’en vont se réfugier ailleurs. Cette crise de réfugiés, fragilise non seulement les pays de départ mais aussi les pays d’accueil.Une autre question qui mine les économies de la région et engendre la colère des populations est celle de l’équité sociale et de la corruption. L’enjeu pour le futur va être l’amélioration de la qualité de vie et la réduction des écarts de richesse pour faire apparaître une plus grande classe moyenne. Autrement, les réformes visant à la diversification de l’économie vont être très difficiles à mettre en place.Pour terminer il est important de relever la distinction entre les pays importateurs et exportateurs de pétrole.En fait, les transferts financiers les plus importants entre pays pétroliers et non pétroliers correspondent aux dizaines de milliards de dollars que les travailleurs immigrés dans les pays du Golfe envoient vers leurs pays d’origine. Ce qui pourrait être un instrument de développement est en réalité, du fait du fonctionnement discriminatoire du marché de l’emploi dans les pays pétroliers, un autre exemple de mauvaises pratiques et un symbole d’écart économique entre les deux catégories.

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Import/Export Au Moyen-Orient

Le commerce est dans l’ADN des populations du Moyen-Orient. On pense systématiquement pétrole lorsque l’on pense au Moyen-Orient et ce à tort, car le savoir faire oriental est prisé dans plusieurs domaines. La maroquinerie, les tissus ou encore les huiles essentielles font partie des spécialités orientales.

Au niveau des échanges maritimes le Moyen-Orient est assez bien desservi. Il compte notamment quelques ports référencés dans le top 100 des ports à conteneurs dans le monde par le très sérieux site l’antenne. Le port de Dubaï très largement devant à la 10ème place, rivalise avec le monstre Chinois du commerce extérieur. Cependant pour trouver un autre port du Moyen-Orient il faut descendre jusqu’à la 36ème place avec le port de Djeddah. C’est une preuve que la politique de diversification des Emirats arabes unis est un exemple à suivre, surtout pour les pays exportateurs de pétrole de la région. Néanmoins il faut noter que Dubaï est utilisé comme porte d’entrée et redistributeur vers le Moyen-Orient.
La ville accueille donc des marchandises qui sont destinées à d’autres pays du Moyen-Orient.

Quant au fret aérien le Moyen-Orient pèse, mais comme dans le fret maritime, ses résultats sont largement portés par les Emirats arabes unis. Dubaï profite encore de sa situation géographique au croisement entre l’Europe et l’Asie pour placer deux de ses aéroports parmi les trente premières plateformes de fret mondiales 2008 et 2010. Il faut dire que l’émirat a mis les moyens en misant sur les gros porteurs. Son terminal fret baptisé Mega Cargo opérationnel depuis 2008 a été conçu pour faire de Dubaï l’une des plus grandes plateformes de fret au monde. Elle se démarque également par sa capacité de traitement des denrées périssables. En 2016 l’aéroport a fini l’année avec 2,5 millions de tonnes de fret traitées. L’objectif est d’arriver à un débit de 12 millions par an, soit 3 fois plus que le leader mondial Hong Kong.Dubaï pourrait voir ses plans menacés par le Qatar (DOHA) et la Turquie (Istanbul) qui comptent aussi un aéroport dans le top 30 et qui ambitionnent également de devenir des plateformes qui comptent et donc de diluer le trafic vers Dubaï. Abu Dhabi, l’autre émirat compte aussi jouer son rôle avec son aéroport également présent dans le top 30 en se dotant d’un nouveau terminal pour améliorer ses résultats de Fret.

La nature des échanges

Le Moyen-Orient est un grand exportateur de pétrole, mais pas seulement. Il convient de distinguer le commerce de marchandises du commerce de services :

Dans les deux domaines le Moyen-Orient reste en dessous des géants d’Amérique du nord de l’UE et d’Asie. Si l’on peut comprendre que l’Arabie Saoudite tire son épingle du jeu dans l’exportation des marchandises à cause de ces exportations d’énergie, on peut être un peu plus surpris de la voir en bonne position au niveau de l’exportation des services accompagnée de la Turquie avec juste derrière, l’Iran. Le cas des services est très intéressant car l’OMC nous apprend que le Moyen-Orient a enregistré une croissance de 5% dans l’exportation de services, avec une grande part d’informatique et de R&D notamment tirée par Israël. Même si pour la quatrième année consécutive le Moyen-Orient enregistre la plus forte croissance des exportations dans le transport aérien, le tourisme et l’informatique, la région reste tout de même un importateur net de services.

En Statistiques

Voici quelques chiffres sous formes de tableau concernant le Moyen-Orient et son commerce intérieur qui vous donnera surement un aperçu des tendances :

Circulation des biens

Il est difficile de généraliser les conditions de douane, chaque pays ayant ses spécificités à ses frontières. Cependant il existe des accords de libre échange incluants souvent une homogénéisation partielle ou totale des exigences de douanes. Malgré les nombreuses tensions qui existent dans la région, il y a quand même des accords, même si aucune organisation ne regroupe tous les pays de la région. En effet contrairement à d’autres régions comme en Amérique latine, en Asie ou en Europe qui ont signé des accords de coopérations régionales avec des institutions transnationales, peu d’efforts ont été faits pour développer les relations de voisinage, qui restent dominées par la méfiance voire l’hostilité. Par conséquent le Moyen-Orient tarde à développer les mécanismes d’intégration économiques qui ont fait leur preuve ailleurs. Si la ligue arabe comprend la majorité des pays du Moyen-Orient, elle n’a pas le poids nécessaire pour imposer ses décisions à tous.

Le conseil de coopération du golfe (CCG) :Il s’agit d’une organisation regroupant les monarchies pétrolières sunnites et qui contrôle le tiers des réserves mondiales de brut : Qatar, Koweït, Oman, Arabie Saoudite, Bahreïn et les Emirats arabes unis. Le siège se situe à Riyad. L’espace compte quelques 50 millions d’habitants. Les partis politiques sont bannis dans les 6 monarchies. Le Koweït et Bahreïn disposent de parlement tandis que les autres à l’exception de l’Arabie Saoudite et du Qatar ont des conseils en partie élus mais au rôle uniquement consultatifs. Le Yémen tente depuis longtemps de rejoindre la coopération mais est refusé à cause de sa faible économie et de son système républicain. La CCG n’a pas réussi à instaurer une monnaie commune et un marché commun. La libre circulation des citoyens et des capitaux y est cependant permise.

Il est interdit d’importer des aliments irradiés et les importations d’alcool, de tabac et de porc sont strictement contingentées. Il faut aussi savoir que tout produit à base de boeuf et de volaille doit être accompagné d’un certificat sanitaire du pays d’origine.
Tous les produits agricoles, animaux, industriels ou les ressources naturelles des Etats-membres doivent être exemptés de droits de douane ou de toute autre taxe lorsqu’il s’agit de commerce intra-CCG. Le CCG est actuellement en pourparler avec l’Union Européenne, le Japon et les USA pour de futurs accords de libre-échange.
Depuis l’adoption d’un tarif commun pour les pays du CCG, les droits de douane sont de 5% de la valeur CIF de la plupart des produits. Toutefois, les produits alcooliques sont soumis à 50% de droits et les produits de tabac sont évalués à 100% de droits de douane.

Actualité

Aujourd’hui la CCG vit des moments difficiles. Les autres membres ont rompu toute relation diplomatique avec le Qatar et lui interdisent l’accès à leurs espaces terrestres et marins, en d’autres termes un véritable embargo. Les importations de biens à travers l’Arabie Saoudite sont bloquées. Tous les citoyens qataris ont dû quitter le territoire. Le Qatar est accusé de soutenir des groupes terroristes (Al-Qaida, l’Etat islamique et la confrérie des frères musulmans). Cette crise risque de durer car le Qatar n’a pas du tout l’intention d’abdiquer, au contraire il durcit le ton accusant les autres membres de la coopération de vouloir mettre le pays sous tutelle et d’affecter son économie. Tout cela tombe très mal, au moment où le Qatar tente de jouer un rôle régional et déjà désigné pour accueillir la coupe du monde 2022.Quant aux autres organisations comme la ligue des états arabes qui regroupent des pays au-delà du Moyen-Orient, les accords de libre échange ne sont officieusement pas respectés par les pays qui tentent de protéger leurs économies locales.

Faire des affaires au Moyen-Orient

Si vous vous demandez si votre activité est compatible avec le Moyen-Orient, rassurez-vous car il y a de grandes chances. Les secteurs à opportunités sont nombreux (artisanat de luxe, décoration et aménagement, eaux et déchets, informatique, élevage, agriculture etc.). Mention spéciale à la cosmétique qui reste un secteur très porteur mais gare tout de même aux types de produits à proposer. En effet Il faut qu’ils aient une chance d’intéresser le marché et pour ça il faut s’adapter à ses goûts et sensibilités mais aussi aux températures élevées.

Le bon côté au Moyen-Orient est que les dirigeants locaux sont très accessibles et il ne sera pas difficile pour vous de décrocher un rendez-vous. Prenez votre téléphone et tentez de joindre les décideurs ! Seulement, gardez en tête que les apparences comptent beaucoup, alors choisissez des endroits réputés et luxueux pour dégager une certaine solidité financière lors de vos entretiens.La plupart de vos interlocuteurs fonctionnent beaucoup par affecte. Alors prenez le temps qu’il faut pour construire cette relation de confiance. Si le courant ne passe pas, il ne peut pas y avoir d’affaires. Ne vous étonnez pas s’ils vous posent des questions sur votre famille, votre femme ou vos enfants, c’est même un incontournable pour créer des liens, ce sont des détails qu’ils jugent important de connaître sur vous, alors autant vous dire que tout ne se fera pas en un jour. Nous vous conseillons également de ne pas systématiquement recentrer le sujet sur les affaires, il est même préférable que vous n’abordiez jamais la question le premier.Au niveau de la langue, parler Arabe n’est pas une obligation, mais votre anglais doit être parfait, au risque de vous discréditer aux yeux de certains.

S’implanter au Moyen-Orient

Les sociétés mettent en moyenne entre 6 et 9 mois d’allers retours avant de s’implanter. En général il est indispensable, de créer votre société en partenariat avec un local si vous souhaitez éviter les retards de paiement et recevoir le juste prix de vos prestations. On appelle ca dans le jargon, un sponsor local.

Si vous pouvez choisir un sponsor dont la famille est bien implantée dans votre marché, vous touchez le jackpot. En effet, n’oubliez jamais que politique et business sont indissociables dans les pays du golfe, aucun secteur n’échappe à la règle.Si vous gérez votre business à distance alors nous vous conseillons de faire appel à des sociétés d’accompagnement à l’international (SAI). Quels fournisseurs ? Quels clients ? Comment les aborder ? Comment négocier ? Quelles sont les bonnes pratiques ? Autant de questions névralgiques pour votre entreprise. Ces entreprises vous aident à faire le tri entre les centaines de distributeurs locaux en sélectionnant les plus fiables et les plus efficaces. Elles réalisent un travail de prospection et de récolte d’informations dans une optique commerciale à l’aide de leurs consultants présents sur la destination.
Ces sociétés peuvent également vous accompagner plus en profondeur dans vos affaires avec leurs équipes sur place. Elles vous servent de guide afin de ne pas faire d’erreur sur les aspects culturels souvent mésestimés des entreprises. Elles peuvent aussi se charger du recrutement et de la gestion d’équipes locales. C’est une option très intéressante lorsque l’on sait à quel point les différences culturelles peuvent mettre en difficulté des négociations.
Par exemple, on voit bon nombre d’entreprises s’agacer ouvertement de la lenteur des procédures et des négociations, dans un continent ou les relations personnelles jouent un rôle fondamental certains comportements peuvent tout simplement mener des contrats vers l’échec.

Les risques

Voici l’évaluation de la très fiable agence Coface :

Cette évaluation se situe sur une échelle à 8 niveaux (A1,A2,A3,A4,B,C,D,E). Elle donne une estimation du risque de crédit moyen des entreprises d’un pays. Vous pourrez ainsi mesurer l’influence potentielle d’un pays sur l’engagement financier d’une entreprise.
On peut voir que le Yémen, la syrie, l’irak et l’iran sont des situations extrêmes. Les Émirats arabes unis et le Koweït sont jugés comme étant des environnement convenables, tandis qu’Israël reste le seul état de la zone avec des risques peu élevés.

Les langues

Vous trouverez sur ce tableau la liste des langues officielles et populaires au Moyen-Orient. Même si la langue des affaires est en général l’anglais, certains acteurs n’hésitent pas à se familiariser et acquérir certaines notions des langues officielles afin de mettre toutes les chances de leur côté.

Voir la liste des langues

Les échanges avec la France

Il est difficile de dissocier politique et commerce extérieur, surtout au moyen orient. La France a joué un rôle important ces dernières années dans l’environnement politique de la région. Des prises de position appréciées par certains et condamnées par d’autres, notamment en syrie, où le régime accuse la France d’avoir soutenu “les actes terroristes” contre le régime de Bachar Al Assad. Dans cette région la France a cessé d’être un moteur depuis très longtemps à l’exception du Liban avec qui elle garde des liens historiques et linguistiques très forts.

L’arrivée d’Emmanuel Macron pourrait être un facteur X à surveiller. Sa jeunesse et son personnage disruptif suscite la curiosité partout dans le monde y compris au Moyen-Orient où il jouit d’une image de modernité, de renouveau et de crédibilité sur laquelle il peut capitaliser. En effet le fait qu’il soit jeune est un atout dans une région en pleine transition avec de nouveaux acteurs comme le prince héritier d’Arabie Saoudite Mohammed Ben Salmane agé seulement de 32 ans. Quant à la Syrie, Il tente une autre approche en ne faisant plus du départ de Bashar une priorité, tout en assurant qu’il devra répondre de ses crimes. Une position ambiguë qui ne convainc pas le régime. En effet la France semble avoir épuisé ses cartes avec la Syrie. Quant à l’Iran, les relations sont bonnes et s’améliorent. Téhéran compte sur la France pour faire face aux États-Unis, n’ayant pas confiance en l’Angleterre et n’accordant pas assez de crédibilité à l’Allemagne. Ces bonnes relations se traduisent sur le plan économique. La France est devenue aujourd’hui le 4ème partenaire commercial de Téhéran. Seulement, l’équilibre est encore fragile car l’Iran commence à reprocher à la France sa bonne entente avec son rival saoudien. On peut donc voir que faire des affaires avec tout le monde au Moyen-Orient est un exercice d’équilibriste très difficile.

Des opportunités grandissantes

Les importations de la France depuis le Moyen-Orient sont principalement liées aux énergies, tandis que les exportations sont dominées par l’armement. Cependant la mue que tente d’enclencher les pays du Moyen-Orient en diversifiant leur économie est une formidable opportunité pour les entreprises françaises grâce notamment au rayonnement dont elle dispose à travers le monde. Si aujourd’hui la plupart des projets sont confiés aux grands groupes, les PME et les TPE peuvent se voir distribuer des projets de sous traitances ou d’exécutions partielles. Il est important de réaliser une veille de marché intense.
Il ne faut pas non plus hésiter à attaquer le secteur privé. Au Koweït par exemple, le PIB par habitant annuel est de 50000 dollars, des habitants consacrent d’importantes sommes au loisirs, au shopping et la restauration. Au Liban le secteur privé porte l’économie et les entreprises françaises y sont très bien reçues. En dépit d’un contexte régional complexe, il y est très facile de faire des affaires : les Libanais nous apprécient et apprécient notre savoir-faire. Leur penchant pour la France est souvent inconditionnel ! Les parts de marché du luxe y atteignent les 30% pour les produits francais. Dans le secteur médical une grande partie des médecins libanais se sont spécialisés en France et prescrivent naturellement nos produits. L’agroalimentaire (10% de nos exportations) cartonne, avec les produits bio et diététiques. Le secteur des TIC est friand de collaboration avec les entrepreneurs français. Le Liban peut être utilisé comme porte d’or vers le Moyen-Orient car les Libanais sont de grands entrepreneurs et disposent de réseau et de crédibilité importante dans la région.Pour ceux qui ont un penchant pour les Émirats arabes unis, il faut savoir qu’en plus d’être un hub dans la région pour l’exportation, ils ont l’économie la plus diversifiée des pays du golfe et tous les secteurs se révèlent porteurs. Des investissement massifs, notamment le projet de doubler son parc hôtelier d’ici 5 ans sont des opportunités pour les entreprises françaises. Ainsi ce projet pourrait par exemple donner des opportunités dans le luxe, la gastronomie ou encore la décoration, choses dans laquelle le savoir-faire français rayonne. Mais attention tout de même, intégrer ce marché nécessite patience et investissements importants du fait de la concurrence intense. Il faut être capable d’investir et de s’y trouver fréquemment pour réseauter et profiter des opportunités.Même chanson pour le Qatar, les prix sont élevés et l’environnement des affaires est complexe malgré les opportunités, surtout pour les PME. La BPI estime qu’il faut un cycle de 2 à 3 ans d’investissements conséquents sans retour immédiat.

Au-delà de ces quelques exemples, pour une étude vraiment pertinente il faudra aller au cas par cas.

Conclusion

Le Moyen-Orient est sans doute la région la plus complexe au monde. Une terre d’opportunités attendue par de grands défis desquels dépendent son rôle dans le commerce international. Des enjeux liés à la diversification de son économie, aux tensions entre ses membres et au partage de l’eau. Les acteurs du fret international doivent surveiller de près les opportunités naissantes et lorsqu’ils décideront d’en saisir une, il n’auront pas le droit à l’erreur. Bien s’entourer devient alors un un enjeu vital pour la conquête de l’orient. Que ce soit pour des envois fréquents ou simples, professionnalisme et connaissance des lieux sont indispensables. Alors, on commence quand ?